Meu pai sempre foi um ídolo para mim, uma pessoa pela qual eu sempre tive a maior admiração. Quando eu tinha uns 13 anos, meus pais se separaram e eu fiquei morando com minha mãe. A separação afasta as pessoas e, naturalmente, eu sentia muita falta do convívio com o meu pai. Eu sempre vivi no mesmo bairro que ele, nunca foi uma distância absurda, mas era a falta daquela rotina, do cotidiano mesmo, um bom dia ao acordar, um boa noite antes de dormir.
A vida foi passando e eu crescendo. Ainda morando com minha mãe, passei na PUC-SP para cursar Administração de Empresas e, naquele momento, eu não sabia ainda qual seria o meu horizonte profissional. Uma coisa era certa, meu pai não queria que eu trabalhasse enquanto estava estudando porque achava que eu deveria me dedicar somente aos estudos para aproveitar melhor a faculdade.
Quando eu estava no segundo ano, recebi uma ligação dele:
– Filho, eu preciso de alguém para colar mil etiquetas em mil envelopes.
Naquela época, os Correios não faziam este trabalho e precisávamos mandar um boleto de anuidade de uma associação que nós gerenciamos até hoje. Eu acabei topando o convite, mas para mim aquilo era muito mais do que colar etiquetas em envelopes, era uma oportunidade de conviver com meu pai. Ele me disse:
– Você tem cinco dias para este trabalho.
Pela chance de estar ao seu lado, eu decidi que me empenharia no meu limite para eu não ser uma pessoa que ele pudesse demitir na sexta-feira, após este prazo. Foi uma estratégia de sobrevivência. Eu terminei tudo em três dias e, como ele já tinha me pagado por mais dois dias, acabei me agarrando em outras coisas que outras pessoas tinham para fazer.
Quando chegou a sexta-feira, ele decidiu renovar comigo mais uma semana. E nisso fui ficando.
Nesta mesma época, eu trabalhava com recreação em um hotel de Campinas. Recebi uma ligação do coordenador da recreação perguntando se eu iria trabalhar na temporada de julho ou se não iria mais. Pedi um tempo para responder e fui conversar com meu pai. Expliquei para ele que estava com um convite para voltar a trabalhar no hotel. Lá era um mês de trabalho e eu ganhava uns R$ 900, o que era muito bom para a época já que eu morava com minha mãe e não tinha muitos custos.
Eu já estava ficando com meu pai na empresa, mas tinha o receio que chegasse no final de junho e ele me dispensasse, e daí eu ficaria com uma mão na frente e outra atrás. Ele ficou de pensar e, dois dias depois, me chamou para conversar:
– Filho, isso está longe do que eu imaginava para você. Eu esperava que você fosse trabalhar em uma multinacional, para que depois pudesse, eventualmente, vir trabalhar comigo já com uma experiência de gestão, com outra experiência na carreira. Mas você tem sido importante para a empresa, então, eu topo. Você virá trabalhar comigo.
Eu fiquei super feliz, mas logo veio um alerta dele:
– Só tem um problema: o salário. O que eu posso pagar são R$ 300 por mês.
Era bem menos do que eu ganhava no hotel, mas eu expliquei para ele que eu estava querendo ficar na empresa não pelo dinheiro, sim pelas oportunidades que eu enxergava no horizonte e pela chance de poder trabalhar com ele. Isso foi em 1996.
Acqua Consultoria
Eu comecei como assistente de office boy e, em 2000, virei gerente do escritório. Em 2002, quando eu tinha 26 anos, ele estava pensando em sua vida futura e me chamou para conversar:
– Sinto que hoje eu sou o principal empecilho para a empresa crescer. E isso eu não posso aceitar. O que andei pensando também combina com meu plano de aposentadoria. O trabalho com eventos é muito intenso, eu estou cansado e espero ter outra vida a partir de agora. Eu te chamei aqui para ver se você quer assumir a empresa.
Eu, de imediato, respondi que sim, que aceitava e que aquilo era meu sonho. Nessa época, eu já estava formado e com pós-graduação em eventos pelo Senac. Contudo, achava que ele não precisava sair, que eu poderia ser seu sócio e ele, meu mentor. Mas ele disse que não tinha outro caminho sem ser esse.
Aquela era apenas uma consulta e, com minha resposta positiva, ele precisava de mais um tempo para pensar como seriam os próximos passos. Dois dias depois ele me chamou novamente e disse que, de fato, era o meu momento. Ficou combinado que, em 2005, passaríamos por uma transição, durante a qual nós seriamos sócios. A partir de 2006, eu assumiria a empresa sozinho. Chegou o final de 2005, ele me desejou sorte e disse que poderia sempre contar com ele.
No dia 2 de fevereiro de 2006, eu lembro de chegar ao escritório e sentar na cadeira que foi do meu pai e pensar como seria minha gestão, meu primeiro passo. A Acqua tinha três funcionários e era uma empresa dedicada à organização de eventos ligados ao tema “água”, que não passavam de três ou quatro.
Naquele ano, o saldo da minha conta pessoal era de R$ 10 mil. A Acqua tinha R$ 15 mil e uma conta que não fechava, já que para manter o escritório era preciso R$ 17 mil. Por isso, tive que colocar R$ 2 mil do meu bolso para a empresa poder girar no primeiro mês.
Eu já morava sozinho e não tinha fôlego financeiro para colocar mais na empresa. Lembro que nesta época qualquer pessoa me ligava para dar bom dia e eu já perguntava se não tinha um evento para fazermos juntos. Isso para conseguir no mínimo ter dinheiro para pagar os custos e ter um horizonte melhor. E já no primeiro ano eu consegui fazer oito eventos.
Expansão
Eu não queria mais fazer eventos somente sobre água. Percebendo que eu trabalhava no setor de meio ambiente e infraestrutura, já que a temática da água está presente nesses mercados, eu expandi a Acqua.
Começamos a organizar eventos de outros setores relacionados e passamos a fazer mais eventos. No final do ano, eu já tinha oito funcionários e eventos contratados para o ano seguinte. Foi quando comecei, de fato, a crescer. Com a expansão, em 2007, eu fiz uma mudança física do escritório, saindo da região da Praça da Sé e indo para Perdizes, onde construí o escritório do chão.
Na Sé, lembro que eu pagava cerca de R$ 1,5 mil somando o condomínio e o aluguel. O proprietário do novo endereço queria R$ 4,5 mil pela sala em Perdizes. Eu não conseguia pagar, mas sempre fui obstinado.
Agendei uma reunião com ele, fui até o seu escritório e contei minha história, esta mesma que estou contando agora. Quando eu terminei, ele estava emocionado e perguntou quanto eu podia pagar. Falei que, naquele ano, eu poderia pagar R$ 3 mil e assumir toda a obra. No ano seguinte pagaria R$ 3,5 mil e, no outro, os R$ 4,5 mil que ele queria. Ele, então, me respondeu:
– Eu topo. Não tanto pelo negócio, mas sim por você. Eu sonho que meu filho tenha a visão empreendedora e a obstinação que você tem.
Ergui o escritório e me mudei para Perdizes, onde fiquei por um bom tempo.
Venda para a MCI
Em 2011, aconteceu um fato que foi um divisor de águas. Eu perdi a organização de um evento que estava muito ligado ao meu setor, o Congresso Mundial de Resíduos Sólidos, que acontecia em São Paulo. Quando eu fui conversar com o diretor da entidade, ele falou:
– Você é o cara certo para organizar o evento, todo mundo enxerga deste jeito. Mas o modelo financeiro da sua proposta é diferente da que a outra empresa apresentou. Eles estão assumindo o risco do evento conosco e rateando o lucro. Você topa?
Eu já tinha feito todo um estudo, pois sempre acreditei que evento é ciência exata e não humana. Com as simulações de contas, eu sabia que era necessário um aporte de R$ 2 milhões, um valor que eu não tinha para colocar em um evento.
Fiquei chateado em perder a concorrência de um evento em que a Acqua era a grande “craque” da história. Perguntei para qual empresa eu tinha perdido e o organizador me contou que a empresa vencedora se chamava MCI. Eu nunca tinha ouvido falar deles, mas fui atrás para ver de quem se tratava. Descobri que a MCI era filiada a uma entidade internacional chamada IAPCO (International Association of Professional Congress Organisers). Pensei, então, que eu também devia me associar a IAPCO, pois também queria me qualificar e crescer meu nome no setor. Em setembro de 2012, eu já era associado a eles e, em 2013, comecei a frequentar os eventos da IAPCO em todo o mundo.
Em setembro de 2013, eu conheci o Juliano Lissoni, era o diretor geral da MCI no Brasil. Fui apresentado por um amigo que começou a contar para ele sobre o meu modelo de negócio. Eu sempre trabalhei com uma carteira de clientes muito fidelizada, com taxa de renovação de 100%. Nunca precisei de um comercial para vender evento para mim, eu crescia a carteira porque um indicava para o outro.
O Juliano se encantou com a história e um dia ele perguntou se eu topava vender minha empresa. A Acqua não estava preparada para ser vendida e eu também não sabia o que queria fazer. Não tinha condição de responder. O Juliano aceitou, mas disse que queria conversar mais comigo, que o papo tinha sido bom e que deseja ouvir mais sobre a minha experiência em congressos.
Passou um mês e ele me chamou para conversar de novo. Falamos sobre tudo até que, no final, ele voltou com a pergunta sobre vender a empresa. Eu já tinha pensado qual seria a resposta. Pensei que se eu dissesse não, eu não conheceria os passos seguintes. E que, por outro lado, se dissesse sim, eu, no mínimo, conheceria como é este outro modelo de negócio. Falei que eu não tinha uma resposta definitiva, mas que topava conversar a respeito. Ele respondeu:
– Tenho uma reunião de board na terça-feira que vem, em que preciso apresentar o plano de investimento da MCI do Brasil para os próximos anos e posso incluir a compra da sua empresa. Para isso, eu preciso que você apresente o valuation da Acqua até segunda-feira que vem.
Aí foi um choque. Eu percebi que estava jogando no time dos grandões. Eu tenho um amigo de faculdade, que na época era sócio da BDO, e liguei para ele pedindo ajuda, que havia recebido a proposta de compra da minha empresa, que precisava fazer o valuation e não sabia nem por onde começar. Se eu contratasse uma consultoria, nunca me entregariam um valuation até a terça-feira. Ele topou. Falou quais documentos eu precisava separar e ficamos de sexta a domingo trabalhando nisso. Na terça, eu mandei o valuation, que estava muito coerente os números.
Aqui abro parênteses. Este é um ponto importante porque as empresas de eventos, algumas vezes, não são geridas de uma maneira profissional. Você não prepara a empresa para vender, não se enxerga como executivo, mas sim como uma pessoa que acumula funções operacionais e comerciais. É um coringa dentro da empresa. Talvez eu devesse ter implementado outro modelo dentro da Acqua para alcançar voos maiores. Fecha parênteses.
Bom, o Juliano me disse que naquele ano a MCI iria comprar outra empresa, mas que a Acqua já estava no radar para ser adquirida em 2014. Nesta época, eu já conhecia muita gente da MCI por meio da IAPCO e meu nome já tinha rodado internacionalmente. A partir daí, sempre ficamos em contato, até que em 2014 recebi a proposta oficial de venda.
A Acqua já era outra neste momento. Uma empresa com 20 e poucos funcionários, que faturava 10x mais do que quando eu assumi. Saltamos de um faturamento de R$ 200 mil por ano para cerca de R$ 3 a R$ 4 milhões quando vendi. Ela estava crescendo e organizava os principais eventos de infraestrutura e meio ambiente.
MCI Brasil
No começo de 2015, comecei a operar com a MCI Brasil e, naquela ocasião, eu era o diretor de Congressos Não-Médicos e o Juarez Carvalho era o diretor de Congressos Médicos.
Em maio de 2016, como eu tinha apresentado os resultados esperados, fui convidado para ser o diretor geral de Congressos da MCI no Brasil. E foi assim que comecei nesta jornada.
Em 2017, aconteceram as mudanças maiores. Hoje, tenho um departamento com 60 funcionários, três escritórios e vamos organizar, em 2018, o maior evento que o Brasil receberá no ano, o 8º Fórum Mundial da Água, que vai acontecer em março, em Brasília.
A MCI realiza 40 congressos por ano e entregamos, em 2017, um resultado 80% maior do que era esperado para o ano.
Mas eu não vendi Acqua por conta de dinheiro. Eu vendi a empresa para a MCI justamente pelo sonho de voltar a aprender. Neste mercado, você tem sempre que aprender para entregar melhor e com mais qualidade.
