Vender metros quadrados já não basta: curso em São Paulo propõe nova abordagem comercial para feiras e eventos

As vendas consultivas para feiras e eventos ganham importância em um mercado no qual as organizadoras precisam demonstrar aos expositores resultados que vão além da ocupação dos pavilhões. Com empresas cada vez mais atentas ao retorno sobre seus investimentos, a comercialização de espaços exige mais do que apresentar plantas, tabelas de preços e números de visitantes.

Nesse contexto, a NewEvents Academy promove, em São Paulo, a terceira edição do Curso de Vendas Consultivas para Feiras e Eventos. A formação será conduzida pelo consultor internacional António Manuel Brito, que possui mais de 30 anos de experiência na indústria de exposições.

Com o conceito Sales Revolution, o programa propõe uma mudança na abordagem comercial das organizadoras. O objetivo é substituir a venda centrada no espaço físico por um processo orientado às necessidades, aos desafios e às oportunidades de negócios dos clientes.

Vendas consultivas para feiras e eventos: do espaço à geração de negócios

A premissa do curso é que organizadores de feiras não comercializam apenas metros quadrados. Eles oferecem acesso a mercados, relacionamento com compradores, visibilidade e oportunidades comerciais.

Essa perspectiva exige que o profissional de vendas conheça o negócio do expositor, compreenda suas expectativas e consiga demonstrar como a participação em um evento pode contribuir para seus resultados.

Na prática, a abordagem vai além das negociações baseadas em preço e disponibilidade de estandes. A venda consultiva envolve identificar necessidades, apresentar soluções compatíveis com os objetivos do cliente e desenvolver relacionamentos comerciais de longo prazo.

O programa também aborda dificuldades recorrentes das equipes de vendas, como objeções ao custo de participação, restrições orçamentárias e dúvidas sobre a quantidade ou o perfil dos visitantes.

Segundo a proposta da NewEvents Academy, processos comerciais estruturados, preparação das equipes e técnicas de comunicação podem ajudar a demonstrar o valor da participação em uma feira.

Inteligência artificial integra estratégias comerciais

Além das técnicas tradicionais de negociação, o curso incorpora temas relacionados à transformação digital e à aplicação da inteligência artificial nas vendas.

O conteúdo contempla diferentes etapas do processo comercial, incluindo prospecção, qualificação de oportunidades, apresentações, gestão de objeções, fechamento de contratos e acompanhamento pós-venda.

A inclusão da IA amplia a discussão sobre o uso de recursos tecnológicos para aumentar a produtividade das equipes comerciais sem comprometer o relacionamento com os clientes.

Nesse modelo, a tecnologia atua como ferramenta de apoio às vendas consultivas. Já os profissionais assumem um papel estratégico na interpretação das necessidades dos expositores e na construção de propostas de valor.

Curso de vendas para feiras terá seis horas de formação

Com duração de seis horas, o treinamento combina conteúdo teórico, estudos de caso, exercícios práticos e simulações de situações comerciais.

A metodologia é direcionada a profissionais envolvidos na organização e comercialização de feiras, eventos e espaços para eventos.

Entre os públicos estão diretores comerciais, gerentes de vendas, coordenadores, executivos comerciais e profissionais de marketing e comunicação.

O programa busca aperfeiçoar processos de venda, ampliar a produtividade e desenvolver uma atuação comercial baseada em relacionamento, confiança e apresentação de soluções.

A proposta também considera a necessidade de preparar equipes para negociações mais complexas, especialmente quando os expositores exigem justificativas comerciais para seus investimentos.

António Manuel Brito reúne experiência internacional em feiras

Responsável pela formação, António Manuel Brito possui mais de três décadas de atuação no mercado internacional de feiras e eventos.

Ao longo de sua carreira, dirigiu e organizou mais de 100 feiras e participou da realização de congressos internacionais. Também desenvolveu atividades relacionadas à gestão, ao marketing e à capacitação comercial em diferentes mercados.

Com as certificações CEM Emeritus e CMP, o especialista possui experiência em auditoria de feiras segundo critérios da UFI e em programas de formação profissional da International Association of Exhibitions and Events (IAEE).

Brito também integrou estruturas de governança de entidades internacionais, incluindo IAEE e AFIDA. Em 2010, recebeu o IAEE Chairman Award, reconhecimento por sua contribuição ao desenvolvimento da indústria de feiras e eventos.

Qualificação comercial ganha importância para as organizadoras

A iniciativa da NewEvents Academy coloca em discussão um dos desafios da indústria de exposições: adaptar os processos comerciais às expectativas de empresas que buscam resultados mensuráveis ao participar de feiras.

Embora a área de vendas continue responsável pela geração de receitas e pela ocupação dos espaços, sua atuação se amplia quando a proposta comercial envolve relacionamento, desenvolvimento de mercados e perspectivas de retorno sobre o investimento.

Nesse cenário, a qualificação das equipes passa a integrar a estratégia de competitividade das organizadoras. Compreender o mercado dos expositores, interpretar suas demandas e construir propostas comerciais consistentes tornam-se competências relevantes.

Mais do que vender uma participação, o desafio é demonstrar por que determinado evento merece fazer parte dos investimentos comerciais e de marketing de uma empresa.