Ética – Faça a coisa certa

POR ROBERTA NONIS

No meu primeiro artigo por aqui volto com um assunto que tem sido meu mantra durante toda minha carreira em eventos: ÉTICA!

No mundo corporativo em geral, empresas contratam consultores e auditores para implementar políticas de compliance que conectem suas marcas à credibilidade e boas práticas, porém em suas contratações são agressivos nas negociações e submetem seus fornecedores a remunerações ínfimas e prazos de pagamentos impensáveis.

Por outro lado, fornecedores ávidos por mais e mais clientes a qualquer custo, cedem às baixas remunerações e vão atrás de “complementar” a receita com práticas de sobre-preço e/ou cobrança de BV para atender clientes onde o contrato reza preço net.

A “guerra fria” entre clientes e agências só vai acabar quando os dois lados entenderem que a transparência é a base para uma relação justa.

O cliente que acredita que baixos fees são viáveis às agências “pedem” para serem lesados e, as agências que os aceitam indo atrás do “complemento” de receita por canais ilícitos, pedem para serem descobertas em auditorias e terem sua imagem manchada no mercado.

Recentemente em rodada de mercado com gestores de eventos o tema voltou à pauta com tudo após o depoimento de um profissional que atuou como cliente e, ao migrar para uma posição em agência, descobriu que havia manipulação de valores e fornecedores nos orçamentos apresentados aos clientes. Demitiu-se!

Há quase 40 anos escuto as mesmas desculpas dos dois lados e acredito que somente com muita conversa isso pode se resolver.

Empresas e associações sempre precisarão de agências e inúmeros outros fornecedores para produzir, organizar e entregar seus eventos com excelência para gerar negócios, por isso é fundamental que compradores sejam mais estratégicos, conheçam melhor o mercado e analisem as opções muito além dos valores, afinal todos sabemos que “não há almoço grátis”.

As agências por sua vez, só sobrevivem se tiverem clientes, por isso, mais que vencer uma concorrência a qualquer preço é preciso manter-se como fornecedor indo além da excelência da entrega, sendo estratégico e ético para conquistar a CONFIANÇA do cliente.

A conversa transparente sempre foi e sempre será o melhor caminho para solucionar toda e qualquer dificuldade de relacionamento.

Se você cliente desconfiar que seus orçamentos estão superfaturados ou que tarifas que deveriam ser livres de comissão são comissionadas, mas ainda assim você é bem atendido e quer preservar a relação com sua agência, chame seu parceiro à mesa, pergunte se sua percepção tem fundamento, dê a ele a oportunidade de se explicar e até de reconhecer o erro e corrigi-lo se for o caso.

Já você agência, se está sendo mal remunerado apresente uma boa planilha de custos evidenciando a inviabilidade de um determinado fee. Sente-se com seu cliente, explique a situação. Um negociador seguro de seu valor e competência, amparado por fatos, dados, ética e transparência há de ser capaz de conseguir uma revisão de contrato.

*Roberta Nonis é CEO da Evento Único Consultoria e especialista em gestão estratégica de eventos corporativos com mais de 35 ano de experiência.