POR RODRIGO MACHADO
Existe uma desconexão silenciosa no mercado de eventos — e ela não está na operação. Ela acontece entre quem organiza e quem investe.
E, apesar de pouco discutida de forma estruturada, essa ruptura ficou evidente em uma pesquisa recente conduzida pela RM Conexões, que ouviu promotores de eventos e patrocinadores/marcas atuantes no mercado brasileiro.
O estudo teve como objetivo entender as dores reais de ambos os lados, seus critérios de decisão e, principalmente, onde estão os pontos de fricção que impactam diretamente os resultados dos eventos.
A amostra qualitativa, traz sinais claros: existe um desalinhamento estrutural que compromete valor, recorrência e crescimento do setor.
Do lado dos organizadores, o principal desafio apontado por 54,5% dos respondentes é a captação de patrocinadores. Não apenas como dificuldade comercial, mas como um processo desgastante, pouco eficiente e com baixa taxa de conversão.
Complementando esse cenário, 63,6% afirmam ter dificuldade em acessar as marcas certas, enquanto uma parcela relevante relata ausência de retorno após o envio de propostas. Isso evidencia um problema que vai além da prospecção — trata-se de falta de conexão estratégica.
Esse dado ganha ainda mais peso quando analisado junto a outro ponto: mais de 70% dos organizadores indicam que o patrocínio é o principal pilar financeiro dos seus eventos.
Ou seja, o maior desafio está diretamente ligado à principal fonte de receita. Isso deixa claro que o problema central hoje não é execução — é modelo de negócio e aderência.
Enquanto isso, do lado dos patrocinadores, a lógica é objetiva. Cerca de 80% dos respondentes afirmam que o principal critério para investir em um evento é o perfil e a qualidade do público, seguido por 72% que priorizam geração de negócios e aproximadamente 65% que valorizam relacionamento com clientes e prospects. Não há dúvida: as marcas não estão comprando visibilidade. Estão comprando resultado.
E é justamente na entrega desse valor que surgem as maiores frustrações. Entre os patrocinadores, mais de 60% relatam já terem se decepcionado com eventos.
Os principais motivos são diretos: público diferente do prometido (58%), experiências mal executadas (52%) e falta de clareza nas entregas (47%).
Além disso, cerca de 68% afirmam não receber relatórios consistentes de resultados no pós-evento, o que inviabiliza qualquer análise real de retorno sobre investimento.
Esse é, talvez, o ponto mais sensível de toda a pesquisa: eventos continuam sendo vendidos como ações isoladas, mas são cobrados como plataforma de negócios. Existe uma quebra clara entre promessa e entrega — e ela está no centro do problema.
Outro dado reforça esse desalinhamento. Quando questionados sobre quais atividades gostariam de terceirizar, os organizadores apontam captação de patrocínio (57%), curadoria de conteúdo (49%) e planejamento de ativações (45%).
Já os patrocinadores demonstram interesse em apoio na criação de experiências (62%), mensuração de resultados (59%) e gestão de relacionamento (51%).
Na prática, cada lado está tentando resolver um problema diferente dentro do mesmo ecossistema — e quase ninguém está atuando na integração dessas demandas.
Esse cenário expõe um ponto crítico: uma boa parte do mercado de eventos ainda opera com um modelo mental defasado. A MPI já sustenta há anos que eventos são plataformas de transformação, capazes de gerar inovação, conexão e impacto real.
No entanto, na prática, grande parte da indústria ainda está presa a uma lógica operacional, com foco em entrega, pouca ênfase em estratégia e quase nenhuma disciplina em mensuração.
O reflexo disso é um ciclo que se repete: eventos são realizados, patrocinadores não renovam e organizadores precisam recomeçar o processo comercial do zero. Não por falta de mercado, mas por falta de consistência na geração de valor.
Diante desse cenário, emerge uma mudança inevitável no papel do profissional de eventos. Não é mais suficiente ser um executor eficiente.
O mercado exige um novo perfil: alguém capaz de traduzir valor — entre marca e audiência, entre expectativa e entrega, entre investimento e resultado. Isso implica sair de uma atuação baseada em produção e migrar para uma lógica orientada a negócio.
Os dados reforçam essa necessidade. Quando questionados sobre o que aumentaria a frequência de investimento em eventos, mais de 75% dos patrocinadores apontam a entrega de relatórios claros de ROI e ROO como fator decisivo. Isso não é detalhe — é direção. O mercado está dizendo, de forma explícita, o que espera.
A provocação que fica é direta: quantos eventos hoje conseguem, de fato, comprovar o valor que entregam? Quantos saem do campo da percepção e entram no território da evidência?
Porque, no final, o problema não está no evento. Está no desalinhamento entre quem vende e quem investe. Enquanto organizadores continuarem tentando viabilizar projetos e patrocinadores seguirem tentando justificar investimentos, essa fricção continua existindo.
E ela não desaparece. Ela apenas se repete… no próximo evento.
*Rodrigo Machado é VP of Sponsorship na MPI Brazil
